¡No vendas productos! (o servicios)

Al iniciar un negocio es común enfocarse en el producto o servicio que de aquí en adelante como emprendedores venderemos, sin embargo la clave del éxito no está en vender tan solo un producto, se deben vender beneficios resultados y emociones.

Escrito por. Carlos Dotor C.

@cdotorc

En los años 60´s Theodore Levitt acuñó el término Miopía del Marketing, en el cual habla de una visión de corto plazo en el que las empresas se centran en las circunstancias y no en el futuro que quieren, en el producto no en la necesidad que satisface y en el pensar que el éxito que tuve en el pasado me asegurará el éxito en el futuro.

Hoy más de 50 años después nos seguimos enfrentando ante los mismos problemas y el término sigue más vigente que nunca. No importa el producto o servicio que ofrezcas, debes pensar en las necesidades que realmente satisfaces en tu consumidor. Si te centras en la venta de un producto, eventualmente te convertirás en un genérico, es por eso que deberás buscar atributos funcionales y emocionales que den mayor soporte a tu negocio.

A continuación te mostramos 3 formas en las que podrás evolucionar tu negocio y vender algo más que simples productos.

1.- Beneficios

Hay que asegurarnos que nuestro producto o servicio le ofrezca verdaderos beneficios al consumidor. Debes de comenzar a pensar en los verdaderos problemas y necesidades que tu consumidor requiere. Términos como calidad, ahorro en tiempo y dinero, menor esfuerzo, son ejemplos de beneficios que la mayor parte de las empresas ofrecen a sus consumidores, sin embargo esto es lo mínimo indispensable que un consumidor busca, volviéndose tu producto un genérico, por lo que debes buscar la forma de diferenciarte en la mente de nuestro consumidor. 

2.- Resultados

Uno puede diferenciarse al ofrecer mejores resultados en lo que buscamos, usualmente al producto base se comienzan a desarrollar beneficios añadidos, es decir, ofrecer nuevas funciones a los productos o servicios que generalmente no esperarías.

Cuando los celulares comenzaron a reproducir música se volvieron en un factor diferenciador y ayudaron a desarrollar nuevas marcas, sin embargo en la actualidad casi cualquier teléfono tiene dicha función volviéndose en un resultado esperado para cualquier empresa. Si tu negocio se enfoca en este punto podrás comenzar a ser innovador, siendo este el primer paso para que tu marca comience a generar emociones en tu consumidor.

3.- Emociones

Kevin Roberts en su libro Lovemarks dice “cuando tu marca enamora al cliente, la relación se transforma, se vuelve emocional y apasionada, mucho más allá de la razón” es por esto que debes buscar que tu marca desde su construcción centre los esfuerzos en lo que puede llegar a representar para éste, en como transformas beneficios y resultados en emociones que lograrán enganchar a tu cliente y generar lealtad para tu marca.

Es importante mencionar que para vender emociones deberás cumplir con los primeros 2 pasos, por lo que te recomiendo asegurarte que tus productos o servicios cumplan con los beneficios mínimos esperados por el consumidor, te esmeres por innovar y generar mejores resultados y así asegurar que el factor emocional que propones para tu marca sea perdurable a lo largo del tiempo. Recuerda, no es el producto, el servicio o el precio, es el factor emocional el que genera mayor lealtad en tu consumidor… ¡CONSTRÚYELO!

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